Mag je nog verkopen?

We leven in bijzondere tijden. Een uitspraak die ik m’n hele leven regelmatig hoor en dat zal voor mijn ouders niet anders zijn geweest. Veranderingen zijn van alle tijden en retailers veranderen razendsnel mee. Van kruidenier naar supermarkt en van kassière naar zelfscannen. Als er een trend is volgt de retailer alsof het niets is. Het is natuurlijk niet niets. Het kost veel geld en tijd om de aanpassingen te doen. Zodra je de aanpassingen hebt gedaan, staat de volgende verandering alweer voor de deur. De retailer volgt de markt, en de markt volgt de toonaangevende retailers. Hoe staat het dan met de verkoper binnen de retail? Mag je nog verkopen? Of misschien moet ik die vraag iets anders stellen, mag je als verkoper nog verkopen? Dat hangt helemaal af van de strategische keuzes die een ondernemer maakt. Een zelfservice model is aantrekkelijk. Je hebt dan geen verkopers nodig want de klant pakt zelf de gewenste producten uit het schap. Dat scheelt kosten en is een efficiënt model. Zeker met eenvoudige producten zie je dat het zelfservice model heel goed werkt. Complexiteit lijkt daarmee een belangrijke factor voor het hebben van verkopers. Hoe complexer het product, hoe lastiger het is om een keus te maken. Klanten kunnen slecht kiezen en kiezen alleen als ze snappen en/of begrijpen wat ze kopen. Daarbij zou je kan zeggen dat de waarde van het product ook een rol speelt. Dure producten waar we weinig van snappen, kopen we liever van een verkoper die ons de juiste informatie geeft en helpt met het beslissen. Dagelijkse boodschappen snappen we wel dus zelfservice, zelfscannen en afrekenen is heel prettig. Zelf een kastje uitzoeken bij de Ikea is geen enkel probleem. Bij dat laatste speelt de waarde een belangrijke rol. We kennen de waarde van een Ikea kastje en durven daarom het risico van een dergelijke keuze wel te nemen. Bij producten van een hogere waarde zijn de meeste klanten toch nog erg blij met hulp.

Of het exact zo is, weet ik niet want een echt onderzoek heb ik er niet naar gedaan. Dit is echter een beredenering die logisch lijkt. En tegelijk valt er nog best wat van te vinden … Voorbeeld: Auto’s hebben een hoge waarde en zijn complex en deze worden inmiddels ook online verkocht, zonder verkoper. Dus je kunt stellen dat een klant vooral informatie nodig heeft voor het nemen van een koopbeslissing. Dus geen verkoper meer maar informatie. Informatie die te eenvoudig te begrijpen en makkelijk vindbaar is en die misschien helpt bij het maken van keuzes. Artificial Intelligence (AI) gaat de verkoper van de toekomst worden. Een chatbot die de juiste vragen kan stellen en heel specifiek een advies kan geven. We staan aan het begin van weer een verandering, weer een trend. En ja je mag dus zeker nog verkopen, maar je zult een hele goede verkoper moeten zijn om straks de chatbots te verslaan. Het kan!